Татьяна Ланговая: «Учитесь видеть свои услуги глазами клиента»

© Freepik

Эксперт в бизнесе логопедических услуг рассказала, как помогает коллегам развить собственное дело

1 июня в Москве состоялось подведение итогов престижной премии «Лучшие ESG проекты России» и награждение специалистов, реализующих экологическое, социальное и корпоративное управление. Для участия в конкурсе заявки подали более 400 специалистов и компаний. Самые прогрессивные проекты страны жюри выбирало в 31 номинации. Мы поговорили с победительницей премии в номинации «Достойная работа и экономический рост» Татьяной Ланговой, логопедом и предпринимателем, которая основала уникальные курсы для коллег, желающих работать на себя, и уже добилась увеличение дохода своих клиентов в 2–3 раза. Узнали у Татьяны, как специалисту помогающей профессии коммерциализировать свое дело и стать одним из лучших предпринимателей.

— Татьяна, премия «Лучшие ESG проекты России» демонстрирует передовые практики в области управления. Вы победили с проектом Korped Lab, который является прецедентом — это первые в своем роде бизнес-курсы для логопедов, которые помогают им решиться на развитие своего дела. Какую цель вы ставили перед собой, создавая проект?

— Проект Korped Lab расшифровывается как «Лаборатория для коррекционных педагогов». Вся информация моих курсов направлена на то, чтобы дать специалистам практические инструменты для успешной коммерциализации своих проектов от финансового плана до нужного количества продаж. Логопеды были сосредоточены больше на своих профессиональных результатах, чем на коммерческих. И именно к профессиональным результатам привязывали коммерческий успех, если такой им был необходим. То есть на вопрос, как получать высокий доход от частных занятий, логопеды обычно отвечали, что нужно быть высококвалифицированным специалистом, и качество твоих услуг будет само за себя говорить. А когда специалист, несмотря на свою квалификацию, не мог привлечь нужное количество клиентов, то он делал вывод не о том, что он не разбирается в бизнесе, а о том, что он плохой специалист. Цель проекта Korped Lab как раз — донести до специалистов частной практики, что они должны быть не только высококвалифицированными, но и высокооплачиваемыми. И сделать это они могут за счет бизнес-подхода к своей частной практике. 

— Эти курсы имеют большое значение не только для отрасли частных логопедических услуг, но и для экономики страны. У вас уже сотни выпускников, которые стали успешными предпринимателями. Каким образом вы их к этому привели?

— Пройдя обучение в рамках данного проекта, специалисты могли не только построить финансовую модель своей частной практики и найти оптимальный для себя ее вариант, но и использовать все необходимые каналы для привлечения клиентов, грамотно в них работать, а также доводить заявки до продажи за счет использования технологий продаж. При достижении максимальной стоимости за свое занятие у специалистов появлялся выбор, в какую сторону продолжать масштабирование: кто-то выбрал использование дистанционных технологий и за счет этого увеличил объем клиентов; кто-то начал заниматься обучением других специалистов и передавать им свои профессиональные навыки, тем самым выходя на новую целевую аудиторию; кто-то занялся созданием и производством пособий,  кто-то открыл свой центр и не один. Какое бы направление специалист для себя ни выбрал, в любом случае людей, которым он оказывает услуги и помогает, становится больше; людей, которым он обеспечивает рабочие места, становится больше, вклад в экономику от одного него становится больше. 

— Ценность вашего проекта еще и в том, что он разрушает стереотип: специалист помогающей профессии не должен искать выгоду и делать бизнес на своих услугах. Низкие зарплаты и невозможность заработать сделали профессию непопулярной. Вы же сумели сменить вектор. После презентации ваших идей на премии отклик среди коллег был очень высоким. Как вы это восприняли? 

— Для меня значимым является то, что мой проект был признан важным и нужным. В нише логопедических услуг и не только действительно очень скептическое отношение к желанию зарабатывать. Для специалистов помогающих профессий думать о коммерческом успехе, о желании хорошо зарабатывать — как будто недостойно. Слова «бизнес», «маркетинг», «продажи» — это что-то ругательное в этой отрасли. Мне как логопеду в том числе тоже было важно ощутить поддержку за пределами своей ниши. Убедиться, что то, что я делаю и то, что продвигаю, необходимо и полезно для каждого участника рынка. И я увидела это на премии — очень большая поддержка. Такое признание, конечно, меня мотивирует: я могу смелее и активнее продвигать своих идей, у меня вырос стимул охватить как можно большее количество частнопрактикующих коррекционных педагогов, чтобы разрушить негативную установку об этической стороне вопроса и заработке.

— Многие ваши коллеги стремятся попасть к вам и на индивидуальные бизнес-консультации, при том, что они недешевы. Одна — 20 тысяч рублей. На ваш взгляд, что эффективнее: индивидуальные консультации или полная обучающая программа?

— Я стремлюсь к тому, чтобы индивидуальную работу и обратную связь от меня давать в рамках обучающих программ. Потому что большинство первичных консультаций сводятся к одним и тем же проблемам: приходится говорить о базовых бизнес-понятиях, тем самым больше образовывая клиента, чем давая ему конкретное решение задачи в его ситуации. Именно поэтому мои программы выстроены таким образом, чтобы охватить все важные направления: финансовые расчеты, привлечение клиентов, продажи и также программы практик ориентированы и проходят на своем проекте. Таким образом я могу дать обратную связь максимально эффективно. Однако некоторым специалистам я могу дать личную консультацию. Будет это консультация или я порекомендую обучение напрямую, зависит от запроса, с которым ко мне обращаются. Например, самый популярный вопрос — как обеспечить себя непрерывным потоком клиентов. 

— Ответу на этот вопрос вы уделяете большое внимание в программе курса. И не только. С докладом «Место социальных сетей в маркетинговой стратегии частного центра» вы выступили на I научно-практической конференции «PRO Управление: частное дошкольное и школьное образование». Насколько велика роль социальных сетей в развитии бизнеса?

— Дело в том, что бизнес-подход в нашей отрасли только-только зарождается, и у специалистов, которые ведут частную практику или открывают центры, есть искаженное представление о том, какую роль занимают социальные сети при развитии бизнеса: на социальные сети делается основная ставка и это неудивительно. Сейчас много разговоров о том, что быть представленным в социальных сетях — это жизненная необходимость для коммерческого успеха проекта. Однако упускается из виду один важный нюанс: перед тем, как принять решение о выходе в социальные сети, сделать выбор в пользу той или иной сети, начать оформлять аккаунты и писать посты, необходимо проделать огромный пласт подготовительной работы, в том числе аналитической. 

Не зная об этом и перескакивая этот этап, специалисты тратят неимоверный ресурс — денежный и временной — на создание контента, а необходимого результата от работы в соцсетях так и не получают. А если и получают результат, то не могут его повторить и масштабировать. Все это приводит к хаотичной работе, когда ты не можешь контролировать входящий поток заявок, а значит, и не можешь прогнозировать доход от своего проекта. В своем докладе я как раз и показала, какие этапы должны быть пройдены прежде, чем начинать активную работу в социальных сетях.

— На ваш доклад было много положительных отзывов от ваших коллег. Какую пользу для себя они отмечали в первую очередь?

— Проблема продвижения в социальных сетях, проблема понимания специалистами места социальных сетей в общей системе развития бизнеса очень актуальна. После моего доклада коллеги говорили, что наконец-то смогли увидеть картину целиком, увидеть, что соцсети — это всего лишь маленький элемент, эффективная работа которого очень сильно зависит от многих факторов: например, на каком рынке работает специалист, какие финансовые цели он ставит перед собой. 

— Можете дать несколько совета специалистам, которые планируют открывать свое дело или уже начали формировать бизнес: как на старте закладывать основы будущего финансового успеха?

— Во-первых, вы должны понять, что работаете, чтобы зарабатывать и обеспечивать себе тот уровень жизни, который вы для себя выбираете. Сколько денег приносит ваша работа — важно. Думайте не только о профессиональных результатах, но и о коммерческих тоже. Во-вторых, бизнес в нише логопедических услуг работает по таким же законам, как и любой другой бизнес. Не думайте, что тут какие-то другие клиенты, другие услуги, которые не функционируют по экономическим законам, поэтому учитесь видеть свои услуги глазами клиента. Клиенты не используют научную терминологию, не знают классификацию речевых нарушений и не должны знать. Если вы научитесь использовать язык клиента в своих коммуникациях с ним, то это значительно облегчит вам их поиск и долгое продуктивное сотрудничество.