Как вывести бизнес на маркетплейсы: опыт Яны Волковой

© Из архива Яны Волковой

Эксперт по дистрибуции делится стратегиями успешной работы на онлайн-площадках

В прошлом году объём рынка розничной интернет-торговли в России достиг 7,8 трлн рублей, что на 44% больше по сравнению с предыдущим годом. Количество заказов увеличилось на 78%, составив приблизительно 5,03 млрд. В условиях активного роста электронной коммерции традиционные компании всё чаще задумываются о выходе на онлайн-рынки через маркетплейсы. Для тех, кто хочет добиться успеха на этих платформах, особенно важно правильно спланировать каждый шаг. О том, как адаптироваться к этому формату и на что обратить внимание, рассказывает Яна Волкова — опытный предприниматель и генеральный директор компании "Азия Гудс", ведущего дистрибьютора на Дальнем Востоке азиатской продукции, который успешно работает на крупнейших маркетплейсах России.

Анализ юнит-экономики и выбор маркетплейса

Дистрибьюторы, уже работающие в оффлайне, имеют конкурентные преимущества, поскольку у них есть налаженная логистика и выстроенные связи с поставщиками, что позволяет выйти на маркетплейсы с более выгодными условиями, отмечает Яна Волкова. Её компания, стартовавшая в 2000 году, сейчас крупнейший поставщик азиатских товаров. Поэтому было решено осваивать онлайн-площадки.

Первым и важнейшим шагом при выходе на маркетплейсы, считает предпринимательница, является анализ юнит-экономики товара. Всё начинается с расчётов. Нужно понимать, насколько рентабельным будет каждый проданный товар, учитывая расходы на упаковку, логистику, хранение и комиссию площадки. Это особенно важно для любых компаний, а особенно работающих с хрупкими или сезонными товарами, так как любые накладные расходы могут значительно снизить прибыльность продукта. В этом Яна Волкова убедилась на собственном опыте, когда ее компания вышла на маркетплейсы.

"Самая частая ошибка — это недооценка затрат. Многие забывают включить в расчеты стоимость хранения товара на складах маркетплейсов, платную приемку, а также возможные потери от возвратов и брака", — объясняет Яна Волкова. – "Ошибки на этапе планирования могут привести к убыткам, особенно если не учтены все возможные затраты".

После анализа экономических показателей необходимо выбрать подходящую площадку для размещения товаров,  так как каждый маркетплейс имеет свои особенности, и важно учитывать их при принятии решения. Например, Wildberries славится широкой сетью пунктов выдачи заказов (ПВЗ), что делает процесс получения товара удобным для клиента. Однако она предупреждает, что склады маркетплейса часто переполнены.

"Мы сталкивались с проблемой сдачи товара на склад из-за переполненности складов маркетплейсов, что могло свести на нет все усилия по выводу карточки в Топ. Не секрет, что ранжирование зависит от наличия на складах, поэтому мы ищем все возможные способы поставить товар на склады маркетплейсов в разные регионы", — делится своим опытом Яна Волкова.

Помимо Wildberries, Волкова отмечает и другие популярные площадки.

 "Ozon требует ювелирного подхода, особенно для товаров с низкой оборачиваемостью, так как вам придётся платить за хранение. А вот на Яндекс.Маркете и Мегамаркете конкуренция пока не такая высокая, что даёт возможность захватить свою нишу. Эти платформы хороши для новых игроков, которые готовы активно развиваться в онлайне", — поясняет эксперт.

Оптимизация ассортимента и логистика

Для успешной работы на маркетплейсах важна правильная оптимизация ассортимента товаров. Так в самом начале,  рассказывает Яна Волкова,  она разместила несколько товаров, и они начали продаваться лучше, чем в магазинах оффлайн. Это стало для её команды сюрпризом, но также показало, что онлайн-аудитория может существенно отличаться от оффлайн-покупателей.

"Но со временем мы поняли, что фокус на фаворитах спроса даёт наилучшие результаты", — продолжает Волкова. — "Мы расширили ассортимент до тысячи позиций, но управлять таким объёмом оказалось сложно. Постепенно мы пришли к выводу, что лучше сократить ассортимент до товаров-лидеров, которые гарантированно пользуются спросом».

Этот подход позволил компании сосредоточить усилия на самых перспективных продуктах, увеличив их продажи. Яна Волкова уверяет, что не все товары, которые продаются в оффлайн-магазинах, будут успешны в онлайне. Важно проводить анализ спроса и следить за тенденциями на маркетплейсах, чтобы не "перегружать" ассортимент продукцией, которая не будет востребована. Особое внимание стоит уделить вопросам логистики.

«Эффективная логистика — ключ к успеху на маркетплейсах. Мы наладили поставки из Китая через Дальний Восток, что позволило оптимизировать затраты и значительно сократить время доставки», — рассказывает Волкова.

Важной частью логистической цепочки стало сотрудничество с китайскими производителями, которые тщательно следили за качеством упаковки. Все дело в том, что маркетплейсы работают с огромными объёмами заказов, что означает множество этапов транспортировки и обработки товара. Качественная упаковка защищает продукцию от повреждений в процессе доставки, особенно, если товар хрупкий или дорогостоящий. Плохая упаковка может привести к порче товара, что, в свою очередь, вызовет возвраты, убытки и негативные отзывы от клиентов.

«Китайские партнёры подошли ответственно к вопросу упаковки, и сейчас наши товары доставляются в Москву напрямую, без задержек», — делится эксперт.

Преимущества положительных отзывов

Организация логистики и правильный ассортимент — это лишь половина успеха. Для достижения долгосрочных результатов важен фокус на удовлетворение потребностей клиентов.

"Положительные отзывы — это лучшая реклама", — подчёркивает Волкова. — "Органические отзывы от реальных покупателей создают доверие, что особенно важно для долгосрочного роста бизнеса на маркетплейсах".

Секрет успеха заключается в стремлении к максимальному удовлетворению клиентов и предоставлению качественного сервиса.

"В отличие от оффлайн-магазинов, где полочное пространство ограничено, на маркетплейсах нет таких препятствий. Это позволяет бизнесам представлять товары в лучшем свете, привлекая внимание покупателей", — подчеркивает Волкова.

Она отмечает, что именно на долгосрочных отношениях с клиентами строится успешный бизнес в сфере онлайн-торговли.

Перспективы рынка электронной коммерции

Говоря о будущем рынка онлайн-торговли, Яна Волкова уверена,что  онлайн-продажи будут продолжать расти.

"Мы видим это на примере Китая, где крупные игроки уже давно перешли в онлайн и завоевали прочные позиции. Конкуренция очень жесткая. Российские компании должны следовать их примеру, если хотят оставаться конкурентоспособными", -  считает предпринимательница.

Она считает, что выход на маркетплейсы — это не просто способ расширить каналы сбыта, но и стратегический шаг для сохранения конкурентоспособности в условиях цифровой трансформации.Уверенность эксперта основана на личном опыте. Яна Волкова не только вывела "Азия Гудс" на маркетплейсы, но и превратила свою компанию в одного из крупнейших дистрибьюторов корейских и китайских брендов в Дальневосточном федеральном округе.

Она активно сотрудничает с такими международными брендами Китая, Кореи и Вьетнама, успешно адаптировав их продукцию для онлайн-продаж.Её путь от создания дистрибьюторской компании до лидера онлайн-продаж является вдохновляющим примером для предпринимателей.

«Главное — не бояться пробовать новое, анализировать рынок и быстро реагировать на изменения», — заключает Волкова.

В её случае эта стратегия принесла серьезные результаты, и она уверена, что любые компании, следуя этим принципам, смогут добиться успеха на маркетплейсах.