© Фото: ФБЖ
Когда ученики школы в тульской глубинке корпели над уроками, он думал, как сколотить свой первый капитал. У Манука Аветисяна, казалось, было все, чтобы стать фермером, но при этом не было ничего. Большой разговор с основателем крупнейшего в регионе крестьянско-фермерского хозяйства «ЖАК» изначально планировался про бизнес-модели в аграрной отрасли, правила и антиправила успешного фермера, а получился про жизнь: рискованные, но счастливые девяностые, энергичные двухтысячные, которые проложили путь от продовольственного рынка в Московской области до рынка общероссийского масштаба.
— Вы в агробизнесе 20 лет, с 2004 года. Почему сельское хозяйство? Это же один из самых сложных видов бизнеса, один из самых рискованных.
— Точно, но я вырос в деревне, и этот факт во многом определил мое будущее. Мой отец с 1978 года работал бригадиром картофелеводства при семеноводческом хозяйстве в поселке Коммунаров в Новомосковском районе.
— То есть с раннего детства приходилось и жуков трясти, и картошку копать?
— Так точно (улыбается): картошку и свеклу тяпали. Когда живешь в деревне, сельское хозяйство становится и трудом, и делом для души.
С 14 лет у меня была машина, я покупал и продавал картошку в Москве. А это «лихие девяностые», было страшно ездить по дорогам, страшно стоять где-то на рынке, все мы помним про рэкетиров и так далее.
Помню деревенские трактора Валентина или Сергея Сергеевича. Приходил, приносил из дома им поесть, чтобы они разрешили мне сесть в машину. Это 90-е, представляете, какими были те трактора? Тем не менее интересно было все.
— Девяностые — это не только опасное время, это еще и время тотального дефицита. Где вам удавалось добыть картофель? Тогда-то колхозов-совхозов уже не было.
— Были. Как сейчас помню: мне 14 лет, я прихожу в известный на всю страну ордена Трудового Красного Знамени колхоз в Спасском, где директором был Василий Александрович (Стародубцев, – прим. ред.). Обычно идешь в контору, выписываешь картофель, оплачиваешь его и вывозишь. И я приходил, и деньги у меня были, а меня выгоняли из кабинетов — иди отсюда, сопляк, тебе не дадим. Сейчас, наверное, я бы поступил так же: как это — у ребенка забрать деньги? А тогда я выкручивался, находил людей, просил выписать за меня картошку. Совсем недавно с директором «Спасского» Цоем Анатолием Давидовичем вспоминали эти «тонкие» моменты 30-летней давности.
2004-й и мне 23 года, с отцом решили попробовать сажать картофель в Московской области. В Каширском районе мы проработали до 2007 года. Но всегда тянуло на родину: в деревне все знаешь, а в Подмосковье я — чужой человек.
— Но уже с багажом опыта, овладевший технологиями?
— Нет, технологий я тогда не знал. Мы же все делали по технологиям Советского Союза. А в Московской области в соседней организации работал голландец, вот у него все было лучше: процесс эффективнее, картофель красивее. Я с ним постоянно разговаривал, советовался, но понимал, что не могу каждый день приходить и спрашивать, что делать, что не делать. Уехал учиться в Голландию, сезон жил у фермера — с весны до осени.
— Чего такого делали голландцы, чего не делали наши соотечественники? Что вас удивило больше всего?
— У них технологии, техника, очень тонкий подход к растениеводству. Я до сих пор общаюсь с моим наставником, который помогал мне делать первые шаги, и вот он меня учил — надо чувствовать растение кончиками пальцев, а землю любить, как женщину. В целом, любить все, чем ты занимаешься.
То, что делали на Западе тогда, мы сегодня все это делаем и делаем даже лучше. Для понимания: Василий Александрович за 14 тонн урожайности с гектара, могу незначительно ошибаться, получил высокую государственную награду. Сегодня, если мы 40 тонн получаем, то это средний результат.
— Вы вернулись из Голландии, начали внедрять увиденное, и?
— Там я был в 2005 году, а в 2006-м уже ощутил разницу, фактически за сезон. Хотя еще из Голландии по телефону я говорил отцу, сделать так-то и так-то, что было для него удивительно в каких-то моментах.
— Близок тот момент, когда вы, наконец, выдохнете с полной уверенностью за урожай? Или каждый год на земле — это постоянное обучение?
— В русской пословице не просто так сказано — 100 лет учись, дураком помрешь. За 20 лет я ещё ни разу не видел одинаковые годы: то жарко, то сухо, то влажно… В сельском хозяйстве нужно всегда находиться на месте и принимать решения каждые 5 минут.
— Цена ошибки слишком высока на любом этапе?
— Да, на любом.
— Помните свои фатальные ошибки?
— 2010 год, 45 дней ни капли дождя. Тогда были возможности сделать полив картофеля, но не сделал. В тот год я думал — всё, пришел конец нашей компании. Слава богу, вышли из ситуации, но были реальные возможности ее не допустить. А потом 2013-2015 годы, очень влажные, были ошибки с обработкой и защитой растений, появлялись новые болезни, которые мы не замечали вовремя. Без ошибок не бывает, но они делают нас сильнее.
— Получается, в сельском хозяйстве минимальный запрос прочности? Если ты в этом году прогорел, то следующего может не быть?
— Запас прочности всегда есть. Я считаю, что в сельском хозяйстве, в первую очередь, должен быть финансовый запас прочности, во вторую очередь — семенной материал. Не будет техники, 2-3 года год мы сможем работать на отремонтированной, не будет семян, в следующем году делать нечего.
В марте прошлого года процентные ставки поднялись до 20 с лишним процентов. Скажу честно, меня спасли мои подушки безопасности.
И этот год тоже. Никто не думал, что все невзгоды могут собраться в один год. Но это время дало понять — кто может что-то делать, самореализовываться, тот воспользуется всеми возможностями.
— Среди ваших коллег много тех, кто не смог?
— Да, за три месяца с начала года я получил звонков 20 с предложениями — покупай наше хозяйство. Повторю, этот год возможностей. Это будет очень короткое время. С рынка ушло много больших игроков, очень много. Появился шанс занять нишу.
— Но и возникла необходимость работать в разы больше, лайта ждать не стоит?
— Когда бизнесмен почувствует, что настал, как вы говорите, период лайта, тогда велик шанс, что он сильно ошибается. В бизнесе не бывает такого. Я периодом лайта буду считать тот, когда смогу передать дело тем нескольким людям, с которыми давно работаю, а сам буду только руководить.
— Полагаю, это будет не скоро?
— Хотел бы сейчас, но я очень боюсь. Когда ты все создаешь с нуля, знаешь, где забит каждый гвоздь и залит каждый куб бетона, то не можешь представить, что через условный год всего этого не будет. Боюсь представить, не то, чтобы довериться. И не с точки зрения, что кто-то что-то украдет, не развалил бы.
— Чтобы не наломать дров в агробизнесе, не превратиться из фермера в бедного крестьянина, чего категорически нельзя делать? Вот некоторые предприниматели не советуют брать кредиты.
— Они очень сильно ошибаются. Это натура советского человека: в долг не возьму, лучше буду 50 лет мучиться. В 2008 году только начиналась продажа земельных паев. Это сегодня есть «дорожная карта», правила. А в тот период вообще не понятно было, как покупать, как оформлять. Но, тем не менее, я занимался, находил юристов, работал с ними.
Не брать ни рубля кредита, я не понимаю, зачем? Нацпроекты, возможности субсидирования — все это разработано специально для сельхозников, почему не воспользоваться? Можно, конечно, работать без кредитов, но достигать поставленных целей через 50 лет.
—А как вы относитесь к совету пристально следить за конкурентами и смотреть, на какие грабли они наступают? Это работает?
— Нет, не работает. Только на свои. Я готов поспорить с кем угодно, чужие ошибки — это чужие ошибки. Каждый должен пройти через свои.
— За почти 20 лет в аграрной сфере вы пережили все кризисы, которые выпали на долю предпринимателей за этот период. Получилось ли вывести универсальный план действий во времена разных экономических потрясений, чтобы выйти с минимальными потерями?
— Я так отвечу: ни один политический, экономический кризис не сравнится с погодными катаклизмами. Для агрария нет ничего страшнее погоды. Все прошедшие кризисы сыграли нам на руку. Текущий, к сожалению, коснулся сельского хозяйства в значительной мере: сказался на закупках запчастей и семян, обернулся курсовой нестабильностью, призвали наших специалистов, механизаторов. Но это временное явление, и мы выйдем из кризиса. Я оптимист — всё будет хорошо, главное действовать, работать, думать.
— Что касается «думать». Как далеко получается планировать сегодня?
— Вот здесь не получается. Я в 22-м году хотел запустить завод в Веневе, не получилось. Поставку оборудования на целый год отодвинули, не смогли купить даже простые вещи, например, насосы, оборудование для пожарной безопасности. Если раньше поставка какого-то оборудования занимала два месяца, то теперь год и два месяца. Siemens отказался поставлять кабель-продукцию, хотя уже был контракт подписан.
В 2023 году планировалось строительство коровника, я тоже остановил этот проект.
В 2022 году мы хотели начать семенной проект по картофелю. Еще в 2014-м, когда пошли санкции, я понимал, что проблема будет с семенами. Тогда же и появилась идея сделать свое производство семян. Мы имеем производство и переработку: если картофель не продался, можем все пустить на завод. Но нет семян. Будет цепочка семена-производство-переработка — у нас не будет проблем. Запуск семенного проекта планировали уже в текущем году, но, думаю, он отодвинут на начало 24-го года.
Нет стабильности, не могу пока понять, когда получится привезти оборудование. Однозначно, начинать какие-то бизнесы нужно сейчас, но когда будет выхлоп — непонятно.
— Апрель-май для аграриев — горячая пора. Можно ли сегодня говорить о каких-то прогнозах по урожаю?
— Если этот вопрос вы задали бы пару месяцев назад, я бы ответил — мне очень страшно, мы не понимали, каково состояние озимой пшеницы. Сегодня ясно — состояние озимых хорошее, мы с марта в поле, вовсю работаем круглосуточно.
— Хозяйство «ЖАК» у предпринимательского сообщества, жителей тульского региона на слуху. Открытием для меня стало то, что в основе известных локальных и российских брендов сырье вашего хозяйства. Оказывается, «Лейс» — это веневский картофель?
— Кимовский картофель. Уже лет 10 мы поставляем чипсовый картофель, и когда я покупаю эти чипсы, то знаю, что где-то в пачке может быть и наш. Для бренда «Бежин луг» мы поставляем в среднем 47-48 тонн молока. Для понимания, в 2011 году, когда я принимал колхоз «Нива», надой был 2,5 тонны, вот такая динамика развития.
Естественно, практически во всех сетевых магазинах покупатель приобретает наш картофель. Сырье, производимое компанией, скоро войдет в основу и других известных брендов, но называть их пока не буду, боюсь сглазить (улыбается).
— Аграрии вообще — народ суеверный? Приметам, на какую луну сеять, на какую убирать, доверяете?
— Я — нет. Хотя вот уже 20 лет мы не работаем на Пасху, какая бы погода не стояла. Но это не суеверие: я христианин и уважаю вот такие традиции.
— А какой он — типичный день сегодняшнего фермера? Это подъем с петухами и работа до глубокой ночи?
— У сельхозников, которые трудятся в полях, это так. Чего греха таить, я руководитель и у меня не так. Но в сезон часто встаю в шесть утра.
— В одном из интервью вы говорили, сотрудники вашей компании должны всей душой хотеть работать на земле, иначе никак.
— Да, по-другому не получится. Я всегда говорю, мои сотрудники должны жить богато. Но при этом не должны постоянно смотреть на часы в ожидании окончания рабочего дня. Этот человек не принесет никакой пользы делу. И я сам для сотрудников — не какой-то там недосягаемый герой. Я лично прихожу к механизаторам, к дояркам, обедаю с ними в поле. Они же все меня знают: где я вырос, кем я был. Теперь мы — одна большая команда, которая работает на результат.
— Манук Жульевич, говорят, что в основе успешного большого дела лежит опыт. Вы в аграрном бизнесе два десятка лет, скажите, это так?
— Опыт и удача. Последняя должна присутствовать в жизни человека.
— Вы удачливый человек?
— Опытный и удачливый.
— А вы сами себя кем больше ощущаете — бизнесменом или аграрием?
— Я всегда и всем говорю — я колхозник. Не сельхозник, а колхозник (улыбается). Я себя именно так и ощущаю.
