© freepik.com
Каждый год "Черная пятница" поражает статистические агентства своими рекордными показателями. Следуя глобальному тренду, магазины снижают цены до беспрецедентно низких уровней, что вызывает огромные волны спроса со стороны нетерпеливых покупателей. Покупатели массово устремляются как в обычные магазины, так и на маркетплейсы, стремясь получить максимальную выгоду. "Черная пятница" или "Black Friday" — это праздничное торговое событие, берущее свое начало в США, где оно следует за Днем Благодарения и знаменует неофициальное начало рождественского сезона. В России эта грандиозная распродажа также нашла отклик как у рынка, так и у потребителей.
Но не одной "Черной пятницей" богат ноябрь в России. К ней присоединился "Киберпонедельник". Вообще ноябрь в России давно превратился в месяц распродаж. Еще задолго до заветной даты, уже с первых чисел месяца, на витринах появляются таблички с надписью "SALE".
Но не все яркие ценники несут в себе скидки, и не каждый кошелек покупателя выдержит натиск целого месяца усердных покупок.
Как не стать жертвой распродаж, получить максимальную выгоду от покупок покупателю, и от продаж продавцу - в материале БИЗНЕС ЖУРНАЛА.
Не все скидки на самом деле скидки
Традиционно в период крупных распродаж наибольшую выгоду можно получить, делая дорогостоящие покупки. Это гаджеты, бытовая техника, электроника, ювелирные изделия, одежда и обувь, косметика и парфюмерия.
Но далеко не все скидки на самом деле скидки. Маркетологи прибегают к различного рода уловкам, заманивая покупателей яркими ценниками, громкими лозунгами, обещающими выгоду до 90% для покупателя. Но всем давно известно, где бывает бесплатный сыр.
Основатель и руководитель Агентства стратегического маркетинга EdMarketing, международный эксперт по маркетингу и системным продажам Татьяна Кидимова ответственно заявляет: около 30% рынка - вымышленные скидки (когда цена изначально искусственно завышается).
- Расскажу еще один прием, откуда берутся волшебные предложения про 80-90% скидок. Посмотрим, например, один из известных магазинов косметики - они заявляют о распродаже до 80%. Звучит круто, не так ли? Очень привлекает внимание. А теперь считаем внимательно. Всего в их ассортименте более 10 тысяч позиций товаров, на распродаже представлено порядка 1500 товаров. Из них всего 20 товаров со скидкой 80%, это легко отследить в мобильном приложении. Получается, что скидка 80% - это менее 1% товаров, часть из которых стоит менее 100 рублей. Но это позволяет заявлять о масштабной распродаже с большими скидками, - приводит пример маркетолог.
Подобные уловки с громкими лозунгами о распродаже до 70-90% встречаются сплошь и рядом, но на самом деле скидки действуют на крайне ограниченный ассортимент товаров магазина.
В нише услуг скидки распространены меньше. Но и тут прибегают к хитростям. Например, продажа “пакетных” предложений, скидка за объем заказов, но на самом деле "Черная пятница" в данном случае является просто инфоповодом, чем реальной выгодой.
- В качестве скидочных позиций продавцы выбирают наиболее маржинальные товары и услуги. Что это значит? Если с товара продавец получает 50% добавленной стоимости, то он может сделать скидку примерно на половину этой суммы - 20-30%. Если он получает 90% добавленной стоимости, то может себе позволить итоговую скидку от цены в 50% и выше. Черная пятница - отличный повод, чтобы “заполучить” клиента впервые. Продавцы идут на снижение стоимости первой сделки для того, чтобы клиенты, которые давно присматривались, решились на покупку. Многие бренды используют такой маркетинговый прием - призывают пополнить корзину заранее, дождаться скидок и сделать покупки в Черную пятницу. Далее используется ремаркетинг, догоняющая реклама или напоминающая рассылка, - объясняет Татьяна Кидимова.
Как не стать жертвой распродаж
Чтобы действительно сэкономить в период распродаж, а не потратить лишнего, для покупателей доцент кафедры экономической теории Финансового университета при Правительстве РФ, кандидат экономических наук Дмитрий Морковкин советует придерживаться нескольких правил.
Во-первых, необходимо составить список предполагаемых покупок, а также запланировать на них конкретный бюджет, чтобы определить сумму, которую покупатель готов потратить на распродажи.
Кроме того, нужно сравнивать цены, в разных магазинах или маркетплейсах, так как иногда перед акциями продавцы искусственно завышают стоимость товара, затем снижая ее в период распродаж, делая якобы большую скидку на товар. Таким образом, у покупателя возникает ложное представление о высокой выгоде от покупки.
Стоит заранее распланировать покупки. В разных магазинах/маркетплейсах, стоит заранее положить в корзину все необходимые товары, а затем оплатить их там, где будет выгоднее.
Можно также использовать различные программы лояльности и промокоды на скидку, а также оплачивать покупки с банковских карт тех банков, которые предлагают наилучшие условия по кешбекам по отдельных категории товаров.
Реальную выгоду от покупок в период распродаж можно получить, приобретая несезонные товары, считает эксперт.
- Анализ практики распродаж последних лет показывает, что акции наиболее успешно проводят, как правило, сетевые ритейлеры бытовой техники и электроники, и маркетплейсы, - заключил кандидат экономических наук Дмитрий Морковкин.
Выгода для продавца
Если не бросаться с головой в распродажи, то и покупатель и продавец имеют все шансы получить реальную выгоду от месяца распродаж. Традиционно, большей популярностью в такое время пользуются маркетплейсы. Руководитель AI сервиса Salist Максим Колесов рассказал, как выгоду получить не тому, кто покупает, а тому, кто продает.
Так, до старта распродаж важно детально изучить условия акций. Продавец может узнать размер обязательной скидки и проверить, какие бонусы полагаются за участие. Часто эти бонусы зависят от доли ассортимента, участвующего в акции.
Также нужно определить, какие товары пользуются особым спросом. В Черную пятницу 2023 года наибольший рост продаж показали: одежда, обогреватели, постельное белье и новогодние украшения. Селлер должен продумать, какой нужен запас продукции, чтобы не распродать все слишком быстро, но и не остаться с невостребованными сезонными товарами после окончания акции.
Кроме того, важно рассчитать юнит-экономику — определить цену продажи каждой единицы товара, чтобы получать с нее прибыль. В расчеты обычно включают себестоимость, расходы на логистику и хранение, комиссии, желаемую маржу и различные скидки от маркетплейса, полагающиеся за участие в распродаже. Например, продавец может сэкономить на хранении акционных товаров. Оптимальной маржой для периода распродаж считается 5-10%, иначе селлер либо уйдет в убыток, либо не найдет покупателей.
В месяц акций даже выгодные предложения могут легко затеряться в каталоге и поисковой выдаче. Поэтому стоит подумать об увеличении бюджета на рекламу — продажи могут окупить эти затраты.
