© сгенерировано ИИ
Российские ИТ-разработчики на пороге новой эры. Три последних года большинство из них, в первую очередь, крупные, системные игроки, специализирующиеся на глобальных и критически важных для инфраструктуры решениях, развивались в парадигме безудержного импортозамещения. Темпы и направление процессу в основном задавало государство и его многочисленные институты, для которых обострившаяся геополитическая обстановка означала новую порцию явных и скрытых масштабных угроз. И здесь важнее была скорость, быстрота реакции. Времени хорошенько все продумать было маловато, зато у российских айтишников наконец-то появился свой внутренний реальный заказчик с немалыми деньгами, готовый их потратить исключительно на софт отечественной разработки.
Валентин Макаров, президент «РУССОФТ», ассоциации, объединяющей компании-разработчики программного обеспечения, говорит, что за эти три года отрасль действительно многого достигла. Рост продаж на внутреннем рынке составил выше 30%, в денежном выражении их совокупный объем по итогам 2024 года достиг 2,6 трлн рублей, в 2023-ем было два триллиона. А вот экспорт снижался, и только в прошлом году зафиксирован его небольшой рост, что, по мнению Макарова, доказывает, что российские разработчики научились работать с дружественными странами.
«Изменения, которые происходят в мире, приводят нас на развилку: продолжать заниматься импортозамещением на внутреннем рынке, который составляет около 1% от мирового, или продвигаться на глобальные рынки. Пока это продвижение не очень заметное, и у разработчиков на этом пути нет поддержки государства», — считает Валентин Макаров («РУССОФТ»). Он же обозначает ряд других существенных проблем текущего момента.
Очередная развилка
Стимулируя разработку ПО, государство активно выдавало деньги не разработчикам, а заказчикам, в результате многие корпорации стали сами разрабатывать для себя софт, создавая дочерние компании. За счет этого самостоятельные разработчики потеряли в объемах, а созданный в замкнутом контуре под узкие задачи софт невозможно продвигать на внешние рынки. Вопрос унификации, тиражирования и экспортного потенциала российских ИТ-продуктов висел в воздухе все время, и чем дальше, тем острее он звучит. Отрасль наработала сотни продуктов по линии замещения на средства поддержки, и теперь они конкурируют между собой на довольно небольшом внутреннем рынке и имеют ограниченный потенциал для продажи на зарубежных. Но тогда за счет чего расти, какое ПО, создаваемое российскими разработчиками, может быть востребовано на глобальном рынке, есть ли им что предложить иностранным заказчикам? Такими вопросами задаются все устойчивые игроки ИТ-отрасли. Многие не первый год идут по этому пути и успели наработать важный опыт, о чем рассказали за круглым столом, посвященном проблемам выхода на экспорт русского ИТ-продукта, который организовала профильная ассоциация разработчиков «РУССОФТ».
Заглянули «под капот»
Большинство из его участников — крупные вендоры, которые активно участвовали (и продолжают это делать) в создании продукта под задачи государственных институтов, но и для них, все еще обеспеченных госзаказом, пришло время подводить промежуточные итоги. Самый важный для отрасли, как отмечают разработчики, — мощный толчок к развитию, который они получили, хотя признают, что было сложно, зато интересно.
«Сам процесс импортозамещения был хорош тем, что стало понятно, что мы можем контролировать, а что нет. Это очень полезное осознание. Объекты критически значимой инфраструктуры должны иметь все «под капотом», мы должны это контролировать внутри страны, и хорошо, что нам удалось заглянуть везде «под капот». Есть понимание, что в целом-то получилось. Не могу сказать, что сделали все, и импортозамещению конец, дальше будем заниматься чем-то новым, потащим продукты на новые рынки. Импортозамещение будет большой частью нашей повестки и дальше, так как есть нормативные требования по замещению», — считает Дмитрий Харитонов из ИТ-холдинга Т1. Компания относится как раз к крупным, к тем лидерам, которые активно развиваются в разных направлениях — не только разработка большого количества разнообразного софта, но поставки «железа», например. Списывать со счетов импортозамещение как один из драйверов роста здесь пока не спешат, напротив, ожидают, что в продуктовом портфеле будут проекты от госсектора и корпораций, и они точно есть не только у Т1, у многих, хотя бы потому что, ряд технологических задач все еще остается нерешенным.
При этом локомотивами развития отечественной разработки будут оставаться финтех, телеком и энергетика, уверены разработчики, в этих сферах инновации внедряются активнее всего, и уровень цифровизации здесь самый высокий. Зоной особого роста в Т1 называют финтех: российская банковская система продолжает замещать свою ИТ-инфраструктуру и нуждается в создании и развитии высоконагрузочныхтрансзакционных систем. «Развитие продуктов и сервисов на базе передовых российских технологий, развитие инфраструктуры для цифрового рубля, расширение услуг с биометрией, внедрение открытых программных интерфейсов (API) — есть еще класс нерешенных задач. Например, я не вижу на финансовом рынке надежных, защищенных систем процессинга. К 2030-ому году нам надо разобраться с процессингом — есть большой пласт задач, который мы будем решать», — так поле для разработки на внутреннем рынке очерчивает Дмитрий Харитонов из Т1.
Опыт как товар
За тем, как Россия справляется с жестким прессингом и ограничениями и выстраивает контур защиты, с любопытством наблюдают на многих континентах. История показала, что такой опыт выживания может оказаться крайне полезен всем. Опыт российских ИТ-разработчиков уникален с точки зрения замещения общемировых систем. Отсюда и интерес со стороны стран, которые нам пока еще друзья. Там же зачастую локализован спрос на российский ИТ-продукт, в особой степени тот, что обеспечивает работу и защиту критически важной инфраструктуры, поскольку в основе ее бесперебойности и надежности — сложная ИТ-архитектура. Сама по себе технология ее построения, обеспечение стабильности работы тоже вполне себе экспортный товар, подобный консалтинг уже востребован, есть и отдельные продукты, которые хорошо заходят на иностранные рынки. Однако их продвижение на страновые рынки упирается в местную регуляторику, адаптация под новые рынки обязательна в силу специфики каждого из них, и на это требуются серьезные инвестиции. И вот здесь, говорят вендоры, отлично могло бы подыграть государство, способное задействовать рычаги дипломатии и оптимизировать другие настройки на уровне правительств. Предложение от Дмитрия Харитонова из Т1 — для точечного сопровождения экспортных контрактов создать институт цифровых атташе, которые будут продвигать компетенции, накопленные российскими разработчиками на новые рынки. По общему мнению многих крупных российских вендоров, даже в периметре дружественных стран им необходима административная поддержка, интерес к ним за рубежом есть, но и конкуренция немалая.
Медленно, но неизбежно
Совершенно очевидно, что пока господдержка сконцентрирована в большей степени внутри периметра РФ, и действительно, внутри страны есть над чем работать. Невзирая на то, что с 2025 года в стране действует прямой запрет на иностранное ПО на объектах критически важной инфраструктуры, процент импортозамещения везде разный. Как поясняет Артем Кострюков (Test IT, «Девелоника», входит в ГК Softline), основываясь на данных сразу нескольких исследований, самые большие сложности с переходом — в здравоохранении: там процент замещения софта зарубежного на российский менее 70%. Не все госучреждения смогли уложиться в отведенные сроки, по ним процент замещения около 75%. В компаниях с госучастием еще меньше — порядка 65%. В коммерческом секторе, а это, понятное дело, большая часть рынка, процент перехода около 50%. «Переход на российское ПО для бизнеса связан с риском существенной просадки производительности и повышением цены, компании все еще опасаются, импортное привычно, поэтому откладывают переход, а импортозамещение проходит по-разному в сегментах экономики», — говорит Артем Кострюков.
Ставить крест на импортозамещении рано, согласен с коллегой Сергей Панасенко из компании «Актив», который специализируется на инфобезе, разрабатывает цифровые подписи и аппаратные встраиваемые средства, на языке разработчиков — аппаратный корень доверия (RoT — HardwareRootofTrust). Этот модуль является основой для обеспечения безопасного функционирования электронного устройства или вычислительной системы. Основные сферы применения RoT-модуля — обеспечение информационной безопасности ИТ-инфраструктуры организаций банковской отрасли, телекома, АСУ (включая АСУ ТП) и систем Интернета вещей (IoT). Типовым примером использования аппаратных корней доверия является обеспечение доверенной загрузки, когда корень доверия содержит сертификат проверки электронной подписи BIOS. Второй популярный пример использования RoT — строгая взаимная аутентификация взаимодействующих между собой клиента и сервера. Без подобных аппаратных модулей работа КИИ невозможна, но из-за сложной специфики, постоянно растущих в количестве и сложности кибератак процесс этот не имеет конца, да и с точки замещения импортных решений не все еще сделано.
Вышли на плато
Более того, скорость замещения софта на доверенный отличается в зависимости от сегмента ПО. Так, например, российский рынок программных решений для виртуализации за два последних года вырос в два раза и только за прошлый год составил 14,4 млрд руб. Прогресс более чем внушительный, ведь до 2022 года доля импортного ПО виртуализации у российских пользователей составляла более 95%. В компании «Базис» (разработчик инфраструктурного ПО) уверены, что период столь бурного роста позади, с точки зрения объема крупных проектов рынок вышел на плато, у заказчиков накопился опыт эксплуатации отечественных систем. По мнению Ивана Ермакова («Базис»), наконец уходят в прошлое практики, когда ПО закупалось ради выполнения регуляторных требований: «Клиенты распробовали отечественный софт, они видят, что на нем можно развиваться, это раскроет для нас новые возможности. К тому же многие наши клиенты стали привыкать, что отечественный вендор рядом, к нему можно прийти, поделиться потребностями и получить отклик». По оценкам аналитиков ИТ-рынка, в течение ближайших пяти лет 90% российских компаний так или иначе перейдут на отечественное ПО виртуализации, отсюда и прогнозы по уверенному росту сегмента: 57 млрд руб. рынок составлял в 23 году, к 2027 году цифра увеличится вдвое — до 107 млрд рублей. Подстегивать сегмент виртуализации будут быстро развивающие технологические возможности. Чем более доступны будут большие вычислительные системы, тем быстрее начнет развиваться микросервисная инфраструктура, а это породит рост спроса на динамическое управление ею. Среди самых заметных трендов — виртуализация рабочих мест и серверов.
Бесшовная интеграция
Эволюция спроса наблюдается и в другом знаковом сегменте — инструментах для организации бизнес-процессов, в классической терминологии он называется «productivitysuite» и включает набор офисных приложений для бесшовного взаимодействия сотрудников. Вячеслав Закоржевский («МойОфис») поясняет, что сегмент состоит из нескольких основных направлений: настольные редакторы, почтовые решения, веб-редакторы, виртуальный диск, который позволяет организовать совместную работу над документами, рабочие мессенджеры и инструменты для ВКС. По ряду из них российским вендорам удалось совершить заметные прорывы, не отставая при этом от общемировых трендов.
Один из них, когда вендоры офисного ПО меняют позиционирование продуктов и стремятся расти за счет увеличения количества сквозных сценариев внутри уже созданных решений — этот путь выбирают нишевые игроки. Крупные идут по пути наращивания объема инструментов. И на то, и на другое есть спрос, поскольку главный пользовательский запрос состоит в том, чтобы приходилось как можно меньше переключаться на различные приложения в работе, удобнее иметь несколько инструментов, интегрированных между собой внутри одного пакета. Это гораздо более эффективно с точки зрения организации бизнес-процессов.
Стратегии для роста
Чтобы успевать следовать за изменениями спроса, российским вендорам придется аккумулировать ресурсы. Так или иначе средств господдержки в отрасли становится меньше. При сегодняшних скоростях технопрогресса сохранять динамику и качество разработки смогут крупные игроки, маленьким будет ощутимо сложнее. Отвечая на вопрос, что делать небольшим вендорам, Артем Кострюков, генеральный директор бизнес-юнита «Test IT», предлагает рассмотреть несколько стратегий. К одной из них уже прибегла его компания, войдя в состав ГК «Softline». Команда Test IT сделала этот шаг осознанно, будучи уверенной, что внутри большой компании можно добиться большего. Те же, кто решат остаться сами по себе, могут сфокусироваться на клиентах, до которых способны дотянуться: «Лучше российских вендоров никто не поймет потребности внутреннего рынка. Нужно давать сервис и делать фокус на клиенте, уметь находить общий язык вне зависимости от того, вернутся ли иностранные вендоры».
Еще одна эффективная стратегия — коллаборации, объединение в технологические альянсы, способные закрыть системные потребности заказчиков в платформенных решениях и экосистемах, клиентам нужна максимальная «связанность» ПО, когда в рамках единой платформы они могут решать свои бизнес-задачи. Вполне полезно, уверен Кострюков, обращаться в институты поддержки любого уровня. В регионах есть особые экономические зоны с преференциями для ИТ-индустрии, точечные грантовые программы и субсидии. Правда, надо быть готовым потратить время на их получение, научиться правильно отчитываться за деньги и показать нужный результат. Не менее ценный опыт, считает Кострюков, — акселераторы, особенно полезно будет пропустить это через себя начинающим разработчикам. Идти в акселераторские программы нужно не столько за коммерческим результатом, сколько за осознанием того, а все ли в бизнесе продумано и верно настроено. Акселераторы — хорошая возможность повысить компетенции самой команды, это полезный инструмент для адекватной оценки своих возможностей, и чем раньше это удастся сделать, тем большего числа ошибок можно избежать. Подобный риск еще более высок на экспортных рынках, да и конкурировать на них придется в еще более жестких условиях, в том числе с мировыми техногигантами.
Кто в чем лучший?
Любая попытка выхода на экспорт будет обречена на провал, если не понять, чем мы лучше остальных, уверен основатель и CEO «eXpress» Андрей Врацкий. По его мнению, смотреть нужно в сторону как раз того самого цифрового суверенитета, которым сегодня озабочена любая экономически развитая страна. «Все стремятся держать данные внутри страны, локализовывать продукты, сопровождение, разработку, — говорит Врацкий, — и внезапно Россия стала одним из лидеров этого направления. В тех же США был тренд — смещение всего в «облака». Техногиганты там и застряли, а РФ двигалась, развивалась — так исторически сложилось, мы были консервативным рынком, и это дает сейчас всходы. Роль ИТ в жизни выросла, то же государство все больше обращает внимание, где хранятся данные».
Вот они, ниши для российских вендоров, важно лишь сформировать правильный посыл в мир, что у нас есть, и что это уже работает внутри РФ. Никакого предубеждения против российских разработчиков во многих странах нет, есть интерес к этому уникальному опыту обособления и локализации ИТ-инфраструктуры. Вести бизнес с иностранными контрагентами сложно с точки зрения организации самого процесса, но рецепт найден — создание зарубежных «дочек», очищенных от санкционных рисков. Если государство поможет российским вендорам построить прочные торговые «мостики», их выход на экспорт будет куда более реальным.
Половина мира наша
По оценкам Андрея Врацкого, за минусом США, Европы, Японии, Южной Кореи и ряда других стран, для освоения остается не меньше половины мира, надо лишь научиться брать деньги с глобального рынка.
Сегодня многие лидеры российского рынка ИТ-разработки самый большой потенциал видят в странах Азии — там быстро растет население, темпы роста ВВП опережают общемировые. Туда же нацелились основные конкуренты россиян —
вендоры из Вьетнама и Индии. В этих странах стоимость человеческого капитала существенно ниже, чем в РФ, и это дает им очень серьезно преимущество, за счет которого цены на софт они предлагают зачастую ниже всех. В ИТ-сфере фонд оплаты труда иногда достигает 80% от стоимости продукта, поэтому конкурировать по цене с индийцами, например, крайне сложно всем. Приходится искать другие варианты, и для каждого рынка это может быть что-то свое, поэтому так важно разобраться, чего именно ждут клиенты, что для них первостепенно.
Точечные настройки
У «ICL Services» путь на экспорт начинался еще в 2022 году в Европе, дела шли очень неплохо — до начала СВО компания входила в топ-100 мировых аутсорсеров. Когда пришло время перестраиваться, стратегическими были избраны рынки MENA и Балканский полуостров. Казалось бы, за плечами есть большой багаж, но, по признанию исполнительного директора «ICL Services» Ильдара Хуснутдинов, без заблуждений не обошлось: «Мы думали, что нас ждут с нетерпением, и в регионе MENA много денег. Да, объем рынка там достаточно большой, но высока конкуренция. Здесь готовы покупать только лучшее: если приносишь подобное, неинтересно, нужен эксклюзив — «ламборгини» по цене «лады». В итоге пришлось смириться с тем, что без пилотного, бесплатного теста не обойтись. Так российский вендор боролся с чем-то, похожим на «землячество», — национальную приверженность своим, то есть индийским разработчикам. Чтобы зайти на рынки, где сильны межнациональные связи и условности, вариантов два: высаживаться и жить на одной земле с клиентом, либо нанимать местных, которые будут продвигать, продавать продукт иностранного производства.
Балканский рынок значительно меньше, но при этом именно Сербия стала новым ИТ-хабом для Европы, рассказывает Ильдар Хуснутдинов. Именно оттуда сейчас многие делают аутсорсинг, так себестоимость услуг получается ниже. Сильных местных вендоров, способных делать крупные проекты, в стране не так много, и их долю «отъедают» остальные, в том числе российские айтишники. Опыт работы на Балканах подтверждает, что в странах региона высок интерес к российской цифровизации, особенно в части предоставления госуслуг. Не мене интересен инфобез, особенно в части КИИ. «На Балканах внимательно наблюдают за тем, как мы защищаем наш внутренний периметр. И здесь мы можем конкурировать с другими разработчиками. И везде надо быть готовым к тому, что потребуется время и инвестиции. Первые проекты вообще, скорее всего, придется делать бесплатно, нужно вложиться в представительство, много инвестировать в сервисы и техподдержку, чтобы она была зрелой, чтобы конкурировать с западноевропейскими — и это стоит дорого. Важна и красивая обертка, и конкурентная цена», — добавляет Ильдар Хуснутдинов. Такова цена входа на международный рынок вне зависимости от страны и континента.
Бояться значит проиграть
Путь у российских вендоров неблизкий, многие из них понимают, что легким он не будет, но к штурму готовы, как и к возможному возврату иностранных игроков в РФ. Как раз сейчас об этом активно заговорили и публично, и в кулуарах — неприятно, так как конкуренция усилится, просадка по оборотам бизнеса точно будет, ведь среди клиентов все еще много «ждунов», которые притихли в надежде на перемены. Если они смогли выдержать паузу в несколько лет, текущее ожидание их точно не утомит, но пока никто не знает, сколько оно продлится. «Возвращение любых западных продуктов означает, что возникнет вопрос, насколько уменьшится выручка. Вопрос только так стоит: сколько потеряешь. Из имеющихся клиентов мы потеряем не более 5%. Крупный бизнес обижен, так как иностранные вендоры их «кинули», такого не прощают — у многих компаний эта обида на уровне собственников, и они не хотят нового «кидалова», — уверен Андрей Врацкий, основатель и CEO «eXpress».
Сидеть сложа руки и бояться — не вариант, лучше заранее готовиться. Вячеслав Закоржевский, генеральный директор «МойОфис», говорит, что свою стратегию компания верстала как раз с учетом возврата вендоров: чтобы не толкаться с ними на одном «пятачке», выбрали для себя приоритетную нишу и сосредоточились на качестве продукта. Крупные вендоры, за плечами которых солидные инфраструктурные проекты по переоснащению ПО на объектах КИИ, и вовсе не беспокоятся — сюда иностранцев уже не пустят, как говорится, «не в этой жизни». «Импортозамещение позволило нам переосмыслить многое, КИИ — важная вещь для суверенитета, она может быть только на своих технологиях. Да, двери могут приоткрыться, но в этом сегменте будет только российское ПО», — считает Дмитрий Харитонов, первый заместитель генерального директора ИТ-холдинга Т1. Ту же точку зрения разделяет Иван Ермаков, коммерческий директор «Базис»: «Рынок поделится на две части. КИИ — это будет закрытая часть, туда прямо зарубежных игроков не допустят, но они возьмут свой кусок пирога. Будет тяжело маленьким компаниям, это подтолкнет рынок к консолидации, крупные будут повышать качество за счет конкуренции. Топовые игроки останутся, так как клиенты распробовали удобства, когда разработчики свои». Вошедшая в большой холдинг маленькая команда Test IT и ее CEO Артем Кострюков уже сделала свой выбор, остальным «малышам», по его мнению, надо не бояться, а учиться «быстро находить и оттачивать свои конкурентные преимущества, отгрызать свой кусочек и держать круговую оборону в ожидании новых драйверов». Конкуренция так или иначе будет усиливаться, опыт выживания всегда пригодится, на глобальном рынке без него вообще никак.
«Российские компании наработали определенный уровень зрелости, дополнительный стимул всем поможет», — считает Ильдар Хуснутдинов, исполнительный директор ICLServices. Опыт экстренного импортозамещения закалил многих отечественных вендоров. Невзирая на то, что последние три года на внутреннем рынке они существовали в условиях повышенного спроса, пройти им пришлось через многое: доказывать, проходить проверку на профессионализм и быстродействие, работать в условиях ограниченных кадровых ресурсов, инвестировать с высокой долей риска и, конечно, ошибаться. Но вот на экспортных рубежах и этого будет недостаточно, а, по мнению Валентина Макарова, президента ассоциации разработчиков «РУССОФТ», российский ИТ-продукт пока еще не относится к приоритетным для институтов поддержки. Для того же Российского экспортного центра его инструменты не особо заточены под продвижение российского софта. В итоге на экспорт, как правило, выходят те вендоры, чей собственный ресурс это позволяет, но успешных примеров могло бы быть и больше. Российские айтишники заработали себе хорошую репутацию — самое время воспользоваться ею для завоевания позиций на глобальном рынке.
